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DIE HERAUSFORDERUNG
Warum wir glauben,
dass Sie Hilfe brauchen
Nach Mark H. McCormack, dem US-Amerikanischen Sales-Trainer und Erfinder des Sport-Marketing, gehört die Aussage „Sie brauchen Hilfe!“ zu den schwierigsten, vor denen ein Vertreter stehen kann. Niemand sagt gerne seinem Kunden, dass er sein eigenes Geschäft nicht richtig ausführt. Doch wir müssen das tun.
DIE HERAUSFORDERUNG
Warum wir glauben,
dass Sie Hilfe brauchen
Nach Mark H. McCormack, dem US-Amerikanischen Sales-Trainer und Erfinder des Sport-Marketing, gehört die Aussage „Sie brauchen Hilfe!“ zu den schwierigsten, vor denen ein Vertreter stehen kann. Niemand sagt gerne seinem Kunden, dass er sein eigenes Geschäft nicht richtig ausführt. Doch wir müssen das tun.
Wissen Sie, um wie viel Sie Ihre Pakete günstiger versenden könnten?
Jeder Privatkunde kann sich auf einer Suchmaschine für Paketversender für jede Sendung den günstigsten Anbieter aussuchen. Doch Endkundenpreise sind immer so kalkuliert, dass sie sich für den Versender auch dann lohnen, wenn der Kunde danach nie wieder etwas zu verschicken hat. Für Geschäftskunden gelten andere Regeln, denn die Dienstleister wünschen sich selbstverständlich Kunden, die immer wieder kommen und um die sie keine Werbung machen müssen. Dafür erhält der Geschäftskunde auch günstigere Konditionen und besseren Service. Wenn Sie Geschäftskunde sind, dann wissen Sie das. Doch wissen Sie auch, welche Konditionen andere, vergleichbare Kunden erhalten? Da liegt das erste Problem begraben.
In der aktuellen Marktlage haben Kunden von Paketdienstleistern eine
schwache Verhandlungsposition!
Der Paketversand im Wandel der Zeiten
Vieles hat sich in den letzten Jahren geändert. Auf der einen Seite ist der Versandbedarf von Seiten der Privatkunden dank der immer größeren Verbreitung von e‑Commerce ohnehin schon ständig am Steigen. Aktuell, im Zuge von Homeoffice und Ausgangssperre, hat er aber einen richtigen Schub nach oben bekommen. Kunden kaufen online, damit sie gar nicht erst aus dem Haus müssen und sich über Impfstatus, Testergebnisse oder aktuelle Maskenregeln keine Gedanken zu machen brauchen. Damit ergibt sich für viele Paketversanddienstleister eine grundsätzlich höhere Auslastung. In den Termini der Wirtschaftslehre ausgedrückt bedeutet dies, dass eine hohe Nachfrage beim Paketversand herrscht, wodurch die Anbieter naturgemäß eine starke Position erhalten.
Auf der anderen Seite sind Premium-Dienstleistungen für Geschäftskunden nicht mehr so besonders, wie sie einst einmal waren. Das überall vorhandene Internet und standardisierte Schnittstellen machen es heute zum Beispiel ohne großen Aufwand möglich, Mehrwertdienste wie Paket-Tracing bzw. ‑Tracking in hausinterne Warenwirtschafts- oder Logistiksoftware einzubinden.
…und Sie sind dem Paketversender fast hilflos ausgeliefert
Die Zuverlässigkeit Ihres KEP-Dienstleisters ist für Ihr Geschäft essentiell. Wird eine Sendung falsch zugestellt oder verspätet geliefert, sind die Empfänger verständlicherweise verärgert. Die im Online-Versand üblichen schlechten Punkte-Bewertungen landen dann allerdings auf Ihrem Konto. Geht ein Paket ganz verloren, hängt es in erster Linie von Ihnen ab, für Ersatz zu sorgen. Ihnen fehlen dann die nötigen Hebel, um beim Versender eine Verbesserung des Services zu erringen. Und da sind wir schon beim nächsten Problem.
DIE STARKE HAND DER PAKETVERSENDER
Die Orientierung fehlt – und das soll sie auch
DIE STARKE HAND DER PAKETVERSENDER
Die Orientierung fehlt – und das soll sie auch
Lieferverträge, wie sie die gängigen Versender anbieten, sind äußerst komplexe Schriftwerke. Dies ist kein Zufall! Je mehr Klauseln, Ausnahmeregelungen, Sonderkonditionen und Zuschläge sowie Rabatte ein solcher Vertrag enthält, desto schwieriger wird es für Sie als Kunde, die einzelnen Angebote miteinander zu vergleichen. Für diejenigen, die sich nicht ständig und intensiv mit der Materie beschäftigen, dürfte das sogar unmöglich sein.
Wer denkt schon daran, die bestehenden Verträge zu hinterfragen?
Vereinbarungen über Sonderkonditionen im Paketversand sollten dafür da sein, eine langfristige Anbieter-Kunden-Beziehung aufrechtzuerhalten. Doch die meisten dieser Verträge sind so gestaltet, dass sie für den Nachfrager – das sind Sie – jährliche Tariferhöhungen eingebaut haben. Somit erhält der langjährige, treueste Kunde die schlechtesten Konditionen. Haben Sie das gewusst? Seit wie vielen Jahren schlucken Sie schon die steigenden Preise, weil Ihnen gar nicht bewusst ist, dass die Verträge eigentlich regelmäßig neu verhandelt werden müssten? Und: woher nähmen Sie das Wissen, um diese Verhandlungen erfolgreich zu gestalten?
Paketversand wird als fester Kostenpunkt betrachtet – doch das ist falsch!
Wenn wir unseren Kunden bessere Konditionen beim Versender verschaffen, sind wir in 90 Prozent der Fälle erfolgreich. Fangen wir jedoch damit an, die internen Prozesse zu durchleuchten, entdecken wir in allen Fällen überflüssige Kosten und ineffiziente Vorgänge. Wie gut kennen Sie Ihre Logistik? Wie viele der Aspekte, mit denen Sie regelmäßig Geld verbrennen, könnten Sie alleine aufdecken? Haben Sie überhaupt schon einmal darüber nachgedacht, dass Ihre Prozesse optimierungswürdig sind? Und das ist wieder ein Problem.
Deshalb brauchen Sie Hilfe
Sie sind Profi in Ihrem Geschäft. Sie kennen Ihre Kunden, Sie kennen Ihr Produkt, Sie kennen die Werbemechanismen und Ihnen sind alle Aspekte der Bindung Ihrer Kunden bekannt. Den Paketversand nehmen Sie mit, weil Sie das müssen. Firmen wie Amazon können ihre eigenen Fahrer auf den Weg schicken und sich unabhängig vom Paketversender machen. Andere Unternehmen sind groß genug, um eine eigene Abteilung für die Optimierung der Paketlogistik zu unterhalten. Alle anderen, die nicht zu einer dieser beiden Kategorien gehören, müssen – bildlich gesprochen – das fressen, was Ihnen die Versanddienstleister vorsetzen. Und das ist das größte Problem von allen.
Das muss nicht so sein – niemand hat Geld zu verschenken, auch Sie nicht!
HANDELN SIE NOCH HEUTE!Kontaktieren Sie uns
Es wird Zeit etwas zu ändern, machen Sie noch heute den ersten Schritt!